Sälj mer genom att följa upp

För småföretagare innebär marknadsanalys en process för att få information om kunder, konkurrenter och branschen där företaget är verksamt. Uppföljningar görs för att hjälpa företagare att avgöra om marknaden är tillräckligt stor för att motivera risken att starta verksamheten eller en kampanj. Generellt är småföretag dåliga på att följa upp olika aktiviteter. Om du inte vet varför en kampanj gick bra eller blev en flopp, vet du ju inte hur du ska agera nästa gång.

Uppföljningskampanjer kan vara en knepig sak för småföretagare att hantera. Många företag sätter ett volymmål som ska uppnås under en viss tid och jämför sedan om målet nåtts. Är avvikelsen stor åt ena eller andra hållet görs i bästa fall en avvikelseanalys. Ta alltid för vana att redan innan en kampanj genomförs, bestämma på vilket sätt den ska följas upp och analyseras. Resultatet av analysen kan bli att du vid nästa kampanj inte behöver spendera mer än hälften så mycket pengar men ändå får samma effekt.

Viktigt med feedback

Fördelen hos företag som är snabba och duktiga med att följa upp, är att de hinner genomföra förändringar före konkurrenterna. Efterhand som tiden går hinner de också bygga upp en erfarenhetsbank med både kunskap och effektiva uppföljningsmodeller. Bra uppföljningsmodeller, utformade för att passa det egna företagets produkter eller tjänster, sparar både tid och pengar.

Tänk på att det inte bara är en sifferjämförelse företaget ska göra mot tex budgeterad volym, utan en analys av hur de olika aktiviteterna i handlingsplanen genomfördes. Vem som köpte, om de har gjort återköp, om säljmaterialet fungerat som det var tänkt, responsen i förfrågningar, har det varit leverans- problem och i så fall orsakerna till detta etc.

Naturligtvis ska företaget utnyttja och analysera all den statistik som fås från det interna rapportsystemet t.ex. order, försäljningsvärde, rabatter, lager- förändringar. Försök dock tränga lite djupare och fundera på varför t.ex. rabatten blev som den blev.

Fråga kunder

Ibland kan det vara nödvändigt att genomföra en så kallad effektmätning. Den går ut på att målgruppen som kampanjen var riktad mot intervjuas. Av detta går det att få fram vilken genomslagskraft kampanjen haft, t.ex. hur många som uppmärksammat kampanjen, hur många som köpt och deras åsikter och värderingar mm.

Återkoppling är viktigt och det är därför nödvändigt att den kunskap som uppföljningsanalysen resulterar i, snarast sprids till alla i företaget. Analysen kanske även visar att det måste göras förändringar i handlingsplanen.

Glöm inte att vägen mot målet sällan är rak utan består av många förändringar under tiden.

Våra partners

expoweralogo             framtidsutveckling logo